יש טכניקה בעולם של סטוריטלינג, שנקראת סטורי טריגר. אנחנו מציגים לקהל שאנחנו רוצים לשכנע, טריגר, ש"מקפיץ" להם סיפור בראש.
איך זה עובד? עם מילים, ביטויים, משפטים, תמונות, צלילים, צבעים, שפת גוף ועוד.
כשאנחנו כותבים במודעת דרושים שאנחנו מחפשים מישהו צעיר ונמרץ, הסיפור ש"קופץ לראש" הקהל הוא "הם רוצים לשלם 30 שקל לשעה".
כשאנחנו כותבים "המעיל של קניה ווסט" ללא שום פרטים נוספים על המוצר, לא מעט אנשים חושבים "אני חייב כזה!"
וזה נכון גם לגבי צבע, שגורם לנו לטעום משהו בצורה אחרת, איך צורה מסוימת, יכולה להיות יותר מתוקה, תוספת של מילים לתיאור מנה בתפריט שגורמת לנו לחשוב שהאוכל יותר טעים ושווה יותר כסף, ומוזיקה צרפתית שגורמת לנו לבחור ביין צרפתי.
סטורי טריגר זו טכניקה חשובה, כי מרבית הסיפורים הכי טובים שאנחנו יכולים לספר, כנראה כבר נמצאים אצל קהל המטרה בראש שלנו. והם מאמינים לעצמם הרבה יותר מאשר לנו.
כשאנחנו מוכרים, אנחנו מאמינים שהלקוחות רוצים את הכי טוב, החדש, את הערך המוסף.
חשוב להיות הכי טוב, הכי זול, הראשון בשוק. אבל כשאנחנו קונים, בדרך כלל, רוב הדברים האלה לא באמת מעניינים אותנו.
למה קשה לנו להבין את זה?
כי כשאנחנו חושבים על זה וגם כשאנחנו מוכרים, אנחנו מפעילים חלק אחר במוח מאותו החלק שפועל כשאנחנו קונים.
אז מה כן משפיע עלינו? מה כן מעניין אותנו?
למה למשל, אבקת הכביסה, סבון הכלים ומשחת השיניים שלנו מקציפים? זה לא משרת שום מטרה פונקציונלית. הסיבה היא… כי זה גורם לנו להרגיש שמשהו קורה שם…
ההרצאה היא אקטיבית, ונפלאה לאנשים עם הפרעות קשב וריכוז: סימולציות, דוגמאות ושיחה אינטראקטיבית שמראה לנו איך באמת אנחנו והלקוחות שלנו, מתנהגים כשאנחנו קונים.
אם הייתם מנהלים פס ייצור במפעל, ו-25% מהתוצרים היו תקולים, הייתם ממשיכים לייצר או עוצרים לבדוק מה מקור הבעיה?
בעולם גיוס כוח האדם המצב גרוע הרבה יותר – ועדיין, הייצור נמשך. למה? תכירו את שיין באטייה, שחקן כדורסל:
– זכה בשתי אליפויות NBA עם מיאמי היט, ב-2012 וב-2013
– בשנת 2010 נבחר כספורטאי השביעי החכם ביותר בספורט על ידי ספורטינג ניוז.
– שחקן הכדורסל היחיד שזכה בתואר שחקן השנה הן בתיכונים (1997) והן במכללות (2001). מה אומרים עליו המומחים?
"הדריבל שלו חלש, הוא איטי ואין לו שליטה טובה בגוף שלו" איך זה יכול להיות ששחקן כזה הצליח כל כך?
כי הוא לא היה עסוק בסטטיסטיקה (קרדיט) שלו, אלא בשיפור הביצועים של הקבוצה.
בכל פעם שהוא היה על המגרש, הקבוצה קלעה יותר ולקחה יותר ריבאונדים.
הוא איש פלסטלינה מסוג "מנהיג שקט" – ואנחנו לא יודעים להעריך את זה, כי אנחנו לא יודעים למדוד את זה.
כמה מהמוצרים המוצלחים ביותר של אפל, מיקרוסופט, גוגל נוצרו מבלי שהמנכ"לים ידעו על כך, לפעמים אפילו ללא תקציב. איך קרה שיש סוג של עובדים שעובדים במחתרת לטובת החברה – מבלי שהם מתוגמלים על כך?
ואיך זה שכאשר אנחנו מתעקשים לנהל חברות וארגונים "כמו שצריך", שיעור הנטישה של העובדים המוכשרים שלנו עולה?
מהי שיטת בובקה, ואיך אפילו דולפינים למדו לרמות כדי לקבל בונוסים?
ומה כבר מנהלים יכולים מדבורים ומעובדי ניקיון בבית חולים? ולמה אנחנו מתעקשים להתייחס אל אנשים כמו אל ברגים, כאילו אין אופציה אחרת?
איך מעבירים מסרים בצורה אפקטיבית?
איך הופכים נתונים יבשים לסיפור שמעורר רגשות?
איך מחברים קהל של מקבלי החלטות – לדאטה?
